Este video lo ví en el Blog de Mac Kroupensky por primera vez y creo que vale la pena verlo. Es importante señalar que ahí se hace referencia al crecimiento y número de usuarios de MySpace, pero en realidad quien está creciendo a un ritmo más rápido es Facebook, que ya lo igualó el número de usuarios y sigue creciendo.
Continuando con los artículos que leí en la revista DDI, se encuentra otro que hace referencia a las estrategias enfocadas al comprador, el cual menciona que cualquier estrategia que se lleve a cabo en el punto de venta o tienda, debe ser integral.
De acuerdo con el artículo “Shopper Driven Strategies”, las empresas apenas están empezando a buscar soluciones completas para sus puntos de venta, ya que éstas siempre se han enfocado en iniciativas enfocadas al cliente y que no ven más allá.
Es cierto que el conocimiento de nuestro cliente es importante, pero no es el único punto en el que nos tenemos que centrar para tener éxito. Se requieren de 3 “wins” para lograr una reinvención de la experiencia de compra. El éxito dependerá de la comprensión de las interrelaciones que existen entre el cliente, la empresa de productos de consumo y el punto de venta o retailer. De acuerdo con el autor, Aaron Spiess, se requiere de una empresa externa que ofrezca una solución no sesgada que permita desarrollar una plataforma de donde partir y que tenga un lenguaje común para los tres componentes.
Clientes
Se tiene que entender el proceso de decisión de compra. También es muy importante diferenciar entre el comprador y el consumidor final, ya que éste es un componente central en el proceso de decisión. En algunos casos, este enfoque podría abrir una estrategia completamente nueva para las empresas de productos de consumo, quienes normalmente se centran en el consumidor final.
Compañías de productos de consumo
Normalmente estas empresas son expertos en sus categorías de producto. Pero existen dos áreas de oportunidad al momento de traducir ese expertise en estrategias: Una es que los indicadores y benchmarks que utilizan se enfocan en lo que fue y en lo que es y no en lo que podría ser. La segunda es que las empresas normalmente no ven más allá de sus marcas al momento de desarrollar soluciones para el retailer. Se requiere mucha visión para desarrollar un departamento y no sólamente la marca en el punto de venta. Esto me recuerda de una propuesta que realizó Mabe hace varios años para una importante tienda de departamentos, en la que se desarrolló un concepto íntegro para el área de línea blanca, en el cual se proponía una reestructura total y en la que los equipos tuvieran una presencia más agradable, independientemente de su marca y que el comprador tuviera una mejor experiencia de compra. Al final la cadena no aceptó el concepto tal cual lo propuso Mabe (para no comprometerse demasiado), pero introdujo algo semejante, con bastante éxito y Mabe tuvo un lugar especial en el piso de venta. Lo más importante en este caso es la comunicación tanto entre el retailer, como con todas las marcas que participarán en el proyecto.
Retailers
Tradicionalmente las empresas han buscado soluciones globales para cada canal, lo cual hace que los resultados sean muy buenos para algunos puntos de venta y regulares para otros. Es más recomendable que se planeen soluciones específicas para los retailers, tomando en cuenta sus estrategias de crecimiento, posicionamiento, lineamientos de mercadeo, estándares de marca y sus compradores. Una estrategia exitosa empieza por el diseño de una base genérica que luego es adaptada a cada uno de los retailers. Este proceso de adaptación debe tomar en cuenta la tienda del retailer y la segmentación de compradores. También es importante balancear la operación del retailer con la experiencia ideal de compra para obtener un retorno de inversión interesante para la iniciativa.
En este tipo de iniciativas, es imprescindible contar con la cooperación entre las empresas y conocer muy bien al comprador. Cuando se obtiene una solución que cubra sus necesidades, las de la empresa de consumo y del retailer el éxito está prácticamente garantizado.
Hace algunos días estuve leyendo la revista DDI, la cual está dedicada principalmente al mercado del retail y encontré un par de artículos que me llamaron la atención y los cuales serán tema de dos posts, comenzando por el de hoy.
El primero se trata de la creación de experiencias para los clientes en el punto de venta. Este artículo de Bill Holte se centra en cinco puntos que deben tomarse al querer enviar un mensaje adecuado a los clientes que acuden a una tienda. Me llama la atención que a pesar de ser obvios en algunos casos, no siempre se llevan a cabo, principalmente porque no se hacen los análisis pertinentes para crear una buena experiencia de compra.
1. Analizar nuestro mercado objetivo. Debemos descubrir el perfil de nuestro cliente, por medio de un análisis de compras. Esto se puede hacer utilizando la información que obtenemos al momento de hacer la compra, por medio de programas de lealtad o simplemente solicitando a nuestros clientes que se registren en nuestra base de datos para recibir información sobre los productos que vendemos. Para este último punto es indispensable contar con una estrategia definida, ya sea de correo directo o de e-mailing.
2. Dirigir nuestro mensaje. Hay que desarrollar comunicados, señalización e imágenes que llamen la atención de nuestro target. Si éstos están bien desarrollados, se fortalecerá la experiencia de compra, ya que los clientes sentirán identificados con nuestra tienda.
3. Posicionar la señalización. Debemos entender el flujo del tráfico de clientes en nuestro punto de venta, ya que esto determinará punto focales para ellos. Se debe tomar en cuenta que toda señalización debe colocarse en tres “zonas visuales”: Nivel de vista hacia abajo, nivel de vista hacia arriba y a 3 metros del piso. Una señalización efectiva mejora el conocimiento del cliente sobre la tienda, disminuye la frustración generada por no encontrar los productos y dirige los consumidores a los representantes de ventas o cajas.
4. Crear diseños a la medida. Con esto se comunica el mensaje central a los clientes, además de que se puede sacar la mayor ventaja a la arquitectura del local para mejorar la experiencia de compra. De esta manera podremos lograr que el cliente permanezca más tiempo en la tienda y compre. Las técnicas actuales de impresión ofrecen la flexibilidad necesaria para crear una atmósfera que mejore la experiencia del consumidor y dirija mensajes a la audiencia en una forma que genere un lazo entre el consumidor y la marca.
5. Focalizar y re-focalizar. Aún cuando tenemos un mercado objetivo, debemos entender que los consumidores forman parte de culturas que están cambiando constantemente, por lo que nosotros también debemos de hacerlo. El punto de venta se mantiene como la herramienta más importante de mercadeo al ser el único lugar donde convergen el producto, del tomador de la decisión de compra y el dinero.
Culturalmente estamos más enfocados a sacar las cosas rápido y no nos detenemos a pensar si lo que estamos haciendo es lo mejor, a lo mejor le damos al clavo de una manera empírica y por casualidad, pero esto no siempre sucede así. Vale la pena darse el tiempo para analizar y planear las acciones a seguir para nuestros negocios, desarrollar los materiales más adecuados, probar (algo que pocas veces hacemos) y ajustar.
El presente post tiene como objeto informarte que nos estamos dando de alta en Technorati, para ser listados en este importante website sobre blogs.
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El otro día, mi buen amigo Paulo me hizo un comentario personal sobre este blog y el cual consistía en que si uno quiere tener éxito con su blog, tiene que escribir sobre temas que la gente esté buscando. Que en lugar de escribir sobre temas de Mercadotecnia y Diseño, debería escribir más sobre asuntos relacionados con la farándula. Como él vive en Los Ángeles, CA, me sugirió que escribiera sobre las andanzas de Lindsay Lohan, Paris Hilton o Britney Spears, de hecho, hasta me recomendó un blog abocado al tema: www.perezhilton.com.
Pero ¿A qué viene esta introducción? Lo que pasa es que el día de ayer leí en El Universal un par de artículos relacionados a un programa de televisión llamado ¡Hazme Reír! Y serás millonario. Lo que más me sorprendió fue quiénes comentaron el suceso, más allá de la sección de espectáculos, Katia D’Artigues y Ricardo Raphael, quienes escriben sobre diversos temas, pero rara vez, muy rara vez se relacionan con programas televisivos.
Pero bueno, probablemente te estés preguntando nuevamente ¿Y esto a qué viene a cuento? El punto es que en ese programa de concurso, Galilea Montijo y Roxana Castellanos le hicieron una broma de cámara escondida a un tal Samy, que es actor o comediante de Televisa. Al momento de la evaluación de “la broma” por parte de los jueces, uno de ellos, Rafael Inclán, comentó que le parecía una falta de respeto al público y a Samy dicha broma, ya que “por su condición”, se habían aprovechado de alguien que no estaba bien de sus facultades mentales. Después de esto, el Sr. Inclán se retiró del programa y empezó verdaderamente el show.
Es normal que en los programas del tipo Hazme reír se den discusiones y situaciones “polémicas” para mantener el interés de la gente por un programa, sucede normalmente en American Idol cuando Simon Cowell hace comentarios demasiado agresivos y a veces hasta insultantes para los concursantes, o el caso del único programa de TV Azteca que ha logrado superar a los de Televisa en los ratings: La Academia, cuando salía una chava llamada Jolette que nomás no cantaba y que resultó ser la comidilla de los jueces de ese programa, hasta que esta mujer ya no aguantó y se retiró del mismo.
Todas estas situaciones son fuente de múltiples noticias y entrevistas a los participantes de los programas por parte de otros programas de las mismas empresas y a veces son mencionados en otros medios no relacionados con ellas. De ahí mi sorpresa por la cobertura que se le dio a la “broma” de Hazme Reír. No sé si se quiera aumentar el rating del programa o de alcanzarlo porque no se está teniendo el éxito que se esperaba, pero el impacto causado, seguramente reportará beneficios tanto al programa como a los involucrados.
Y esto no les costó un peso adicional, porque ésta es una estrategia que en mercadotecnia se llama Viral Marketing (mercadotecnia viral) o Buzzmarketing. Esta estrategia consiste en “hacer ruido”, propiciar que la gente hable sobre un producto, servicio o en este caso, de un programa. Ejemplos los vemos a diario en materiales punto de venta, espectaculares y otros medios.
No siempre se tiene el éxito esperado, pero cuando se realiza de manera adecuada, puede generar recordación y colocar al producto en el Top of Mind del público como el producto líder o de vanguardia. Si me estás leyendo y vives en la Ciudad de México, seguramente te acuerdas de los espectaculares de Librerías Gandhi o la campaña inicial de “Soy Totalmente Palacio”. Involuntariamente todos estábamos hablando de esos anuncios, como hoy lo hace mucha gente del programa Hazme reír. Tener columnistas que tratan normalemente temas de política dedicando espacios a esta banalidad, o a un humilde servidor, usándolo como ejemplo, debería reportarle al programa un incremento de televidentes en el corto plazo.
Si quieres saber más sobre este tema, te recomiendo el libro Buzzmarketing de Mark Hughes, quien trata el tema de una manera bastante ágil e interesante, mencionando ejemplos como el éxito de Britney Spears, American Idol o de porqué el Mustang le ganó al Camaro en ventas cuando fue lanzado en 1964. Todas estas marcas hicieron que la gente hablara de ellas y las posicionara como los líderes.
Espero tus comentarios,
Vicente Arancón
Revisando un documento publicado en la página de la AMIPCI sobre los usuarios de Internet encontré varias cosas interesantes:
57% de los internautas mexicanos tienen una página personal, ya sea de Myspace, Geocities, etc.
44% han participado en algún foro de discusión
77% han leído algún blog o bitácora personal
38% tiene un blog o bitácora personal.
Es claro que todos buscamos información en Internet, pero me inquieta que los mexicanos estemos más preocupados en recibir información que en generarla. Somos muy celosos de lo que hacemos, decimos o producimos, claro, en un país donde la piratería campea impunemente a todos los niveles es muy fácil que alguien nos madrugue y le saque provecho a algo en lo que nosotros ya invertimos tiempo y dinero en desarrollar.
Esto ha generado un cierto tipo de histeria y lo que ha pasado es que pocas empresas o personas publiquen o hablen de sus proyectos en proceso y los discutan con otros colegas. Sin embargo en Estados Unidos, existe una infinidad de personas en diversos ramos que han hecho verdaderas fortunas posicionándose como expertos discutiendo proyectos de libros o incluso proyectos en proceso con empresas que los han contratado. Por mencionar algunos ejemplos tenemos gente como Guy Kawasaki pide retroalimentación sobre varias opciones de logo de su empresa Alltop en Tweeter. Otro es David Meerman Scott, quien publica extractos de sus libros y permite descargarlos de manera gratuita para que luego los lectores puedan comentarlos en su blog y así el poder pulir algunos aspectos. Es curioso, porque este señor, vende sus libros, a pesar de que ya los publicó completos o en parte en su página. Estas personas tienen negocios exitosos y su base es compartir información con los demás, saben que, además del intercambio de ideas, al ser citados, cada vez más son más conocidos y adquieren mayor relevancia, posicionándose como expertos en su materia
Considero que, con las debidas precauciones para preservar el derecho de autor, en México debemos ser más abiertos, buscar generar comunidad más allá de los foros donde se discuten chismes de la farándula, o donde se tratan temas que no llevan a ningún lado, como los políticos. El intercambio de ideas enriquece y es saludable. Te invito a que no sólo leas este post. Opina.
¿Cómo ves?
Vicente Arancón
Llega un momento en cualquier empresa en la que se evalúa la necesidad de crear una página web transmitir a los clientes que la empresa está a la vanguardia, además de captar nuevos clientes.
Se contrata un diseñador y un hosting, se compra la dirección de la página, se desarrollan los contenidos y listo. Se tiene una página web de la empresa en línea y se “cumple el requisito”. Se cree que por arte de magia van a caer los clientes. Después de algún tiempo la empresa empieza a ver que el contar con una página web es un gasto, porque no genera clientes nuevos y no se sabe siquiera si alguien la visita. A las personas que apoyaron el proyecto las felicitan por su “gran idea” y la página se queda ahí. Nadie sabe cómo se actualiza la página, la información y la imagen se hacen viejas. La impresión que da la compañía al cliente potencial que visita la página web por mera casualidad, es mala.
Por más bajo que sea el costo, mantener una página de Internet cuesta ¿Porqué no planear bien las cosas desde el principio para que sea una herramienta que sirva? Eso realmente no va a costar más y va a redundar en beneficios para la compañía. Tal vez no al principio, pero si en el mediano plazo.
En estos momentos, consideramos que es necesario contar con presencia en Internet. Con una estrategia bien instrumentada, una página web puede ayudar a captar nuevos negocios para una empresa, de una manera medible y muchas veces hasta más exitosa que utilizando medios tradicionales como televisión, radio, prensa y relaciones públicas.
Para que una página tenga el potencial de ser exitosa, se tienen que desarrollar contenidos interesantes y actualizarlos con regularidad. Se tiene que desarrollar una navegación intuitiva, la cual debe ir acompañada por un diseño agradable y que no haga pensar demasiado al usuario. La información se tiene que encontrar fácilmente. Hasta aquí se quedan casi todas las páginas de las empresas, grandes y pequeñas y la página se queda en eso, en algo que puede ser potencialmente exitoso.
Ahora viene la parte interesante. Ya tengo una buena página, ahora hay que hacerla producir. Para esto se requiere desarrollar de manera cuidadosa un plan de promoción de la misma, que incluya compra de palabras clave, e-mailings, listado en directorios del ramo en que se encuentre la empresa, campaña de banners, probablemente una promoción en línea para atraer tráfico y sí, utilizar medios tradicionales para darla a conocer.
¿Suena a mucho trabajo? Probablemente, pero los beneficios que se pueden obtener pueden ser sorprendentes.
¿Qué opinas? ¿Ya tienes tu página web o blog? ¿Dan los resultados que esperas? Platícame.
Vicente Arancón
O al menos eso creemos… ¿Porqué? Porque en todo momento estamos vendiendo algo, nuestros productos, servicios o incluso hasta nosotros mismos. Pero la cuestión aquí es si estamos vendiendo o mercadeando. Esto de entrada puede sonar a que es lo mismo. Pero no. Para mercadear se requiere desarrollar una estrategia de manera muy cuidadosa. Esto requiere definir de manera clara quiénes son nuestros clientes potenciales, cuántos son, sus hábitos de consumo, cuánto y cuándo están dispuestos a gastar en nuestro producto o servicio, qué lugares frecuentan, qué ven en TV, qué lugares visitan en Internet, etc. A partir de esto se puede definir una estrategia de marketing que apoye y permita, ahora sí, a la fuerza de ventas realizar su labor de prospección, seguimiento, cierre de venta y servicio post-venta.
Ahora bien, me podrás decir que todo esto lo puede hacer el área de ventas, o el dueño de la empresa, o quien tú quieras. Finalmente, cuando se trata de recortar personal, una de las primeras áreas en ser consideradas es mercadotecnia porque se ve como un gasto, porque requiere de inversión en publicidad, en invertir en cosas en las que no se puede ver un retorno de la inversión de manera clara. Esto en parte es culpa de la gente de mercadotecnia. Por lo general los mercadólogos nos gusta el glamour del puesto, las relaciones públicas, el tomar acciones de gran visibilidad, muchas veces sin tener claro realmente cuál es el objetivos de estas mismas.
Por lo anterior, todo el mundo cree que sabe hacer marketing. Pero sólo lo creen. Un verdadero mercadólogo analiza, se ensucia las manos, conoce a su mercado y con ese conocimiento como base, propone acciones viables que permitan alcanzar mayores ventas de manera medible, generando valor y colocando al área de mercadotecnia en la posición donde debe de estar. En este proceso las relaciones públicas se hacen también, pero a más largo plazo y de manera más profunda y seria. Con una debida planeación, se puede medir el impacto de las acciones tomadas y comprobar si la inversión que se realizó le redituó a la empresa en mayores ventas.
¿Qué opinas?
Vicente Arancón
Finalmente, después de varios meses de indecisiones, definiciones, discusiones y demás cosas que sufrimos los seres humanos en el proceso creativo, hemos podido lanzar nuestro blog.
Este blog tiene por objeto compartir nuestras ideas y discutirlas con nuestros clientes, amigos y cualquier persona que se interese por el diseño gráfico en cualquiera de sus muchas expresiones. Es importante señalar que comentarios como “muy interesante”, “escriban más de este tema”, etc. no es lo que buscamos, queremos enriquecernos mutuamente. Buscamos crear un espacio libre, donde tengan cabida todas las ideas referentes a los temas tratados, sin discriminación alguna, así que no dudes en dejarnos tus comentarios. Una de nuestras premisas básicas es escuchar para entender y poder proponer soluciones adecuadas, consideramos que con este medio, lo podremos lograr junto con todas las personas que se interesen en nuestros temas.
Por lo pronto, te damos la más cordial bienvenida a Index Creativos.